销售人员的工资制度：纯提成制、底薪+提成制、底薪+提成+奖金制

提成制

销售人员的工资制度一般选用提成制，但在实际实行提成制时，又分成不一样的种类，一般来说，可以分成下列几个种类。

1.纯提成制

纯提成制就是指公司销售人员的薪资全都由提成组成，公司不给销售人员派发固定不动的薪水。纯提成制具备较强的激励机制，对销售人员的考评以简单的业绩結果为标准，依照业绩結果的一定比率给销售人员提成。这类薪水方式相对性結果确立、实际操作简单，可是，这类薪水方式因为具备确定的问题导向，会造成销售人员只重视业绩結果，乃至甘愿以捏造假销售额、谎报业绩等形式来获取权益。与此同时，这类薪水方式也会给销售人员产生巨大的工作压力，因为其工资的不稳定，造成销售人员产生较强的紧迫感。此外，因为考评层面单一，也提升了销售团队的不合格率，会造成销售团队的不稳定。

2.底薪 提成制

底薪 提成制就是指公司销售人员的薪水由基本上的薪资和业绩提成两部份组成。一般情形下，底薪仅用于确保销售人员的基本上生活费，信用额度并不会太高；提成是对销售人员的鼓励。底薪 提成制是销售人员薪水方式中使用极为普遍的一种，这是由于这类薪水方式不但保障了销售人员的最低生活保障，使其可以维持一个平稳的心理状态，与此同时，又具备很强的激励机制。

在公司的实践活动管理方法中，底薪又可以分成低底薪和高底薪二种，针对业绩时间长、难度系数大的业务流程，会选用较高的底薪来确保销售人员的工作中延续性；而销售周期时间短、业绩造成快的领域则多采用低底薪的方法，来加强激励机制。

3.底薪 提成 奖金制

底薪 提成 奖金制就是指销售人员除开可得到底薪和依据本身业绩测算的提成外，还会继续得到奖金。奖金的核准规范一般是精英团队的业绩，例如：单位业绩、公司总体业绩等。充分考虑底薪 提成的工资管理制度会过多正确引导销售人员关心本身业绩，而忽略精英团队、公司总体的权益，因此大部分公司增设了奖金。拥有奖金的均衡，可使销售人员在了解本身利润最大化的与此同时，平衡考虑到本身业绩发展趋势与精英团队/公司总体业绩发展趋势。

在供应链管理实际中，运用底薪 提成 奖金的薪水方式的最大的难点是怎样评定销售人员在精英团队、公司总体业绩中的奉献。不可以只是以本人业绩来考量本人在团体中的奉献值，例如，某一销售人员尽管本期业绩较为差，但他扩展了新的战略顾客，在未来很有可能会给公司提供大量的盈利。

4.底薪 奖金制

底薪 奖金制就是指公司销售人员的个人收入关键以底薪和与精英团队、公司共同利益挂勾的奖金构成。在这类薪水方式下，底薪用于确保销售人员的最低生活保障，而奖金则用于正确引导销售人员关心精英团队、公司总体的权益，仅有总体得到了权益，本人才可以有盈利，进而正确引导销售人员关心共同利益，摆脱只关心个人得失的缺点。但与此同时，在这类薪水方式下，也会存有“免费搭车”的状况，非常容易造成“干多干少一样、做好干坏一样”的吃大锅饭问题。

1.底薪的明确

一般来说，在确定销售人员底薪时，要依据不一样的业务类型和产品类型来考虑到。假如采用低底薪，本地最低工资可以当作一个参考值；假如采用平衡型底薪，本地社會平均收入可以当作一个参考值；假如采用高底薪方式，则必须参照领域、公司75分位的薪酬数据信息。下列是一个底薪核定表的案例(见表)，仅作参考。

表底薪核定表

2.底薪与提成的占比

销售人员的底薪可以独立核准，如表所显示，依照销售人员不一样的岗位等级来核准销售底薪，也可将其与销售人员的总体薪酬挂勾，按占比核准底薪与提成。下列是一个将底薪与提成依照占比核准的案例(见表)，仅作参考。

表底薪提成比例表

3.明确提成的考核指标

一般来说，针对销售人员提成的考核指标，关键实行下列几种。

(1)销售总收入额。销售收入额就是指公司依照企业会计准则在某一考评周期时间内明确的总收入额。领域不一样，收入确认的企业会计准则也不一样。

(2)销售合同价。销售合同额就是指销售人员在某一周期时间内所签署的合同价数量。这一指标值一般以签署的法律法规合同价为标准。

(3)销售毛利润。销售毛利额=销售总收入额-工程分包采购成本-销售花费-税款。每一个公司因为业务流程及所在的领域不一样，针对销售毛利润的理解也略有不同，如执行成本费、资本成本等，可依据公司的不一样规定而设置。

(4)销售纯利润额。销售净利额=销售总收入额-工程分包购置执行成本费-销售花费-销售人员人力成本-销售人员管理成本-税款。销售纯利润是比销售毛利率等级更好的考核指标，是根据每一个销售人员给公司创建的具体使用价值测算的。

(5)销售市场占有率。有一些公司依照销售人员的销售量占市场规模的比率来核准销售人员的提成，关键目的是攻占更高的市场占有率或是获得商品销售的主动权。

(6)销售增加量。有的公司注重销售的提高，因此在考评销售人员时，考核标准以销售的增加量为标准。自然，这类销售的增加量最后也会以销售总收入额、销售合同价、销售毛利润、销售纯利润额、销售市场占有率等信息的增加量来反映。

4.提成的占比

在提成的比例设置上，一般有下列几个方式。

(1)单一提成占比。即设置某一固定不动的提成占比，如3%、5%等，无限张力。

(2)累进税提成占比。即提成比例伴随着金额的提高而提升，如1万之内记提3%、1～3万计提5%、3万以上记提10%。

(3)累降提成占比。即提成比例伴随着金额的提高而降低，如1万之内记提5%、1～3万计提3%、3万以上记提1%。