市场营销策略

今天，关于营销策略，这个内容非常重要，主观问题喜欢考试，客观问题也喜欢考试。础上记住。看思维导图，这个考点主要从确定目标市场和涉及营销组合两个方面入手(直接根据思维导图介绍)4P记住。

以上是对这个内容的一般框架的简要介绍，然后我们进入这个测试站点的学习。营销策略是企业营销部门根据公司总体战略和业务单位战略规划，在综合考虑外部市场机会和内部资源条件的基础上，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，有效实施控制过程。首先，确定目标市场的细分，其次是目标市场的选择。选择目标市场后，下一步是找出客户的需求，即市场定位过程是：细分-选择-定位。

先看市场细分。市场细分可根据消费者市场和工业市场细分。根据消费者市场细分，可分为地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四类。

①地理细分。是指企业根据消费者的地理位置和其他地理变量（包括城乡、地形气候、交通等）细分消费市场。例如，江苏、浙江、上海和非江苏、浙江和上海。

②人口细分。人口细分就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。比如vivo手机的客户群是年轻人。③心理细分。心理细分是指企业根据消费者的生活方式、个性等心理变量细分消费市场。④行为细分。行为细分是指企业根据消费者购买或使用某一产品的时机、消费者对某一产品的利用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚度以及消费者对产品的态度来细分消费者市场。

   这些是根据消费者进行的市场细分，根据工业市场细分可分为最终用户、客户规模等变量。(法人或企业)。①最终用户。不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。

例如，飞机制造商所需的轮胎必须达到的安全标准远高于农用拖拉机制造商；②客户规模。大客户和小客户。大客户由国家客户经理联系，小客户由现场销售人员联系。③其他变量。事实上，许多公司不使用一个变量，而是使用几个变量，这是一个底部变量。这些细分变量是选择题的高频测试站点。理解后记住标题。

以上是市场细分的第一步，其次是目标市场的选择。目标市场的选择是企业决定进入的市场部分。当企业决定服务多少个子市场时，有三种选择：●差异●营销●集中营销

       (1)不同的市场销售，不同的市场，不同的市场细分，不考虑市场特征，只关注共性，决定只推出单一产品，使用单一的营销组合，努力满足更多可能的需求。适合子市场（2）差异化服务于少数子市场份额，并尝试少量子市场份额。

       各有优缺点，企业在选择时应考虑以下五个主要因素：①资源②同质③同质④产品处于生命周期阶段⑤目标市场涵盖战略

确定目标市场的最后一个步骤是市场定位。　　选择目标市场之后，下一步就是找出这些客户有哪些需要，也就是如何定位企业产品的市场定位。　　市场定位的主要方法：根据属性和利益定位；根据价格和质量定位；根据用途定位；根据使用者定位；根据产品档次定位；根据竞争局势定位；以及各种方法组合定位等。

       重新定位前需要考虑两个主要因素:一是企业从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是新品牌定位有多少。

以上是确定目标市场的第一部分，必须掌握细分市场的变量，熟悉其他内容，选择题出现时可以选择。

接下来，我们将学习第二部分，涉及营销组合。

营销组合是产品、价格、地点、促销四个基本变量。这四个基本变量必须记在脑海里。

产品

(1)产品销售策略。是指某一企业生产或销售的所有大类别和项目的组合。产品生产线(也称为产品生产线)是指一组与产品类别密切相关的产品。一个产品是指从价格、功能等相关产品组合的特定产品组合。

宽度是指每个企业有多少产品，是指一组企业的长度，是指产品组合中包含的产品项目的总数。每个产品下的产品项目的总和是指大型产品组的深度。产品组的颜色、品种和规格是指企业各产品在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关性。

产品组合的策略是什么？

首先，扩大产品组合。包括扩大产品组合的宽度，加强产品组合的深度。前者是增加产品类别，增加原产品类别的新产品项目，后者是增加每个产品项目的颜色规格；第二，减少产品组合。消除利润小甚至亏损的产品类别或产品项目，使大型产品项目能够集中精力获得更多的利润。第三，产品扩展或改变公司原产品的市场定位，具体实践有向下、向上三种。

       (2)品牌和商标策略。①单一名称。②每种产品都有不同的名称。③自有品牌。

       (3)** ，本土化)，替代现有产品的产品(升级)和现有产品的替代品。

   第二个变量：促销策略。促销的目的是：赢得潜在客户，产生利益，激发购买欲望， ** 顾客的购买行为。促销有四种方式：

(1)广告推广。在电视和网站上投放广告，让潜在客户对企业产品和服务有良好的印象。(2)营业推广。~送礼品啦~送一些试用装这些的。

(3)公关宣传。宣传企业形象，树立良好的公众形象。

(4)人员销售。销售人员直接销售，如发 ** 这些的。

第三个变量策略：产品分销策略是确定客户的最佳方式。分销渠道分为直接分销和间接分销。（1）直接分销：产品直接从制造商转移到消费者，无需特定的中间商；（2）间接分销：使用中间商（批发商、零售商或可能两者）的分销系统。独家分销：每个区域市场只使用一家零售商。密集分销：通过许多商店销售产品。

第四个变量：价格策略。定价策略包括不同的定价方法和上市定价方法。（1）产品差异定价方法。市场差异定价是指确定不同价格的类似产品的不同部分。不同的定价方法：①基于细分市场定价(公交卡有老年卡和学生卡)。②基于地点定价(演唱会门票看台便宜，内场贵)。③基于产品的版本定价(苹果六比苹果七便宜)。④基于时间定价(迪士尼工作日的票价比假期便宜一两百)。⑤动态定价(根据销量定价，前期吸引客户定价较低，销量越高，价格上涨)。

       (2)产品上市定价法。①渗透定价法（低价）。是指在新产品上市时确定非常低的价格，以抓住销售渠道和消费者群体，使竞争对手难以进入市场。牺牲短期利润换取长期利润的策略。②撇脂定价法（高价）。是指在新产品上市之初确定较高的价格，并随着生产能力的提高而逐渐降低价格。该方法旨在在产品生命周期的早期阶段获得更高的单位利润。

以上是营销组合设计的具体内容。必须掌握四个基本变量。促销策略的四个要素和价格策略的定价方法是经常测试的地点，需要大家掌握。

这就是内容的结尾。~