国联股份：从B2B垂直电商到SaaS与产业互联网

公司每周研究:国联股份(603613)

公司名称:国联股份有限公司，603613，北京国联视频信息技术有限公司。公司于2019年7月30日在上海证券交易所主板上市。

要点概述：

①国联专注于为100多个工业行业提供商业信息服务；

②国联专注于为涂料化工、卫生用品、玻璃等行业的中小企业提供服务B2B垂直电子商务服务，上述三个行业的垂直电子商务交易总收入约占其营业收入的95%；

③未来，国联股份将依托其产业积累，在涂料为涂料化工、卫生用品、玻璃等行业的企业SaaS服务和工业互联网，未来的发展潜力有一定的吸引力；

④风险在于公司能否在涂料化工、卫生用品、玻璃行业的垂直电商交易中保持快速增长，发展其他行业B2B垂直电子商务服务；

⑤SaaS服务与工业互联网对工业运营经验与信息技术的结合要求很高，公司能否顺利解决问题还不得而知。

一、主营业务分析

(一)主营业务介绍

国联股份为客户提供网上商品交易、商业信息服务和互联网技术服务，其业务系统和业务平台如下：

国联股份业务体系

资料来源:国联股份公司官网

介绍国联股份业务体系介绍

业务类型简介业务细分业务描述B2B垂直电商平台B2B垂直电商平台:涂多多（http:// ** .toodudu.com）、卫多多（http:// ** .wdoodoo.com）、玻多多（http:// ** .boododo.com）、纸多多（https:// ** .zdoodoo.com）、肥多多（https:// ** .feidoodoo.com）、粮油多多（https:// ** .lydodo.com），为涂料化工、卫生用品、玻璃、造纸、化肥、粮油等行业的上下游提供、第三方电商、SaaS服务。自营电子商务（赚取差价）公司主要通过多个平台开设在线自营商场，开展涂料化工、玻璃、卫生用品等产业链的工业电子商务销售业务，即直接从注册供应商购买商品，并通过在线自营商场向注册用户销售商品。第三方电子商务（目前免费）公司通过多个平台开设在线市场购物中心，由涂料化工、玻璃、卫生用品等产业链的注册供应商独立开设商店，提供全网技术架构、电子商务、智能工厂等解决方案ERP、行业直播、带货直播、远程办公、视频会议等云应用服务。-为客户提供全网整体设计、平台建设、系统开发、咨询培训、电子商务工程等专业服务，帮助传统品牌企业在天猫、京东经营网店。提供全网技术架构、电子商务、智慧工厂等解决方案及云ERP、行业直播、带货直播、远程办公、视频会议等云应用服务。-为客户提供基于“互联网 ”的全网总体设计、平台建设、系统开发、咨询培训和电子商务工程等专业服务；帮助传统品牌企业运营其在天猫、京东的网上店铺。

资料来源:国联股份公司官网，上市招股说明书

国联资源主营业务的发展逻辑是：在为100多家工业企业提供信息、展览、供需机会等信息服务的基础上，积累了大量的工业企业客户资源，深入了解各行业企业的交易需求，建立B2B电子商务平台通过自营电子商务和第三方电子商务模式为工业企业提供垂直电子商务交易服务，解决中小企业原材料采购和产品销售问题；为客户提供网站建设、网上商店建设和企业SaaS信息技术服务，如管理系统。B2B垂直电子商务平台服务是国联股份的主要收入来源。

(二)收入结构

国联股份收入来源：通过国联资源网获得信息服务收入，通过多多电子商务获得商品交易收入；通过国联云获得技术服务收入。

国联股份的收入结构和毛利率

2019年2018年营业收入(万元)(%)毛利率(%)营业收入(万元)(%)%)营业收入(%)占(%)B2B705、8 垂直电商平台** .4598.075.05351,158.5895.595.58184,789.0992.405.01B2B10信息服务平台，027.441.3966. ** 11,283.303.0766.8311,935.165.9769.82互联网技术服务3，876.120.5478.614,918.601.3468.533,253.101.6371.88合计719,768.01100.006.30367,360.48100.008.30199,977.35100.009.97

资料来源:2019年国联股份年报，上市招股说明书

从最近三个会计年度来看，B2B垂直电子商务平台是其主要收入来源，从2017年到2019年分别达到92.40%、95.59%、98.07%。国联股份的垂直电子商务基本上都是自营电子商务（2016年至2018年都是自营电子商务）。首先，从供应商处购买商品，然后通过电子商务平台销售，这使得公司整体毛利率不高。2017年至2019年垂直电子商务毛利率分别为5.01%、5.58%、5.05%。国联股份整体毛利率比垂直电商平台略高，主要是由于B2B2017年至2019年，由信息服务平台、互联网技术服务等高毛利率业务驱动的9.97%、8.30%、6.30，整体毛利率逐渐下降，主要是因为B2B垂直电子商务平台带来的收入比例逐渐增加。

国联股份B2B在垂直电子商务服务覆盖的行业中，涂料化工、卫生用品和玻璃分别占公司2019年营业收入的最高比例71.15%、13.36%、10.09总比例为%94.60%，可以说国联股份是针对涂料化工、卫生用品、玻璃三个行业的B2B垂直电商平台。

2019年国联股份主营业务行业分布情况

涂料化工行业分类营业收入(万元)占(%)毛利率(%)512，086.3271.155.32卫生用品行业96，155.4513.363.93玻璃行业72,622.5210.095.20化肥行业12,553. ** 1.743.46粮 ** 业7,921.521.100.39造纸行业2,398.850.332.22其他行业16,029.712.2362.58合计719,768.01100.006.30

资料来源：2019年国联股份年报

(三)电商平台业务数据

1、国联资源网

国联资源网是公司获取和维护客户资源的重要渠道，主要为各行业中小企业注册会员提供线上线下结合PC行业已覆盖机械、冶金、电力、煤炭、石油、化工、交通、纺织、文化、环保等100多个垂直细分行业。

国联资源网相关业务数据如下：

2017年2017年2016年浏览量(万次)31，755.8632,007.4531,289.62独立用户(万)8，271.218,439.868,242.15注册用户(万)243.98232.35220.21日活跃用户(万)1.221.191.21月活跃用户(万)4.314.224.15年活跃用户(万)13.1812.9112.86平均停留(秒)26125256付费用户(个)8、6269、1828、428付费转换率(%)6.547.116.55续费用户(个)5，4805，8 ** 5，205续费率(%)63.5363.8661.76

资料来源：国联股份上市招股说明书

2、涂多多

涂多多网站的交易收入占2019年国联股份的营业收入71.15%，网站、APP、2018年小程序合并计算总订单数为8804笔。

其电子商务平台的主要业务数据如下：

涂多多网站运营数据

2018年2017年2016年浏览量(万次)203.80117.0481.46独立用户(万)30.8217.6815.19注册用户(万)3.412.381.40日活跃用户(万)4,2282,2531,152月活跃用户(万)6,1293,3181,763年活跃用户(万)10,0585,1492,988平均停留(秒)548358310自营电商用户(个)1,109783567自营总订单数(笔)5,1253,4881,686SKU第三方电商(种)1，393980636SKU(种)1，8581，5521，163

注释：SKU指多平台库存商品种类的累计数

资料来源：国联股份上市招股说明书

涂多多移动APP经营数据

2018年2017年2016年浏览量(万次)112.5750.7220.24独立用户（万）15.627.073.53注册用户(万)1.941.020.34日活跃用户(万)3，0061，08 ** 活跃用户(万)4，3571，602716年活跃用户(万)7，1582，4681，208平均停留(秒)489326283自营电商用户(个)** 9353208APP下单数(笔)2，9531，52 ** 36

资料来源：国联股份上市招股说明书

多涂微信小程序运营数据

2018年浏览量(万次)27.33独立用户(万)4.27注册用户(万)0.43日活跃用户(万)790月活跃用户(万)1，146年活跃用户(万)1，890平均停留(秒)524自营电商用户(个)182小程序订单数(笔)726

资料来源：国联股份上市招股书

3、卫多多

卫多多专注于卫生用品(生活用纸)产业链的垂直电子商务，以原材料和成品为主B2B2019年，卫多多电商平台带来的交易收入占比达到13.36%。网站、APP、2018年小程序合并成交3094笔。

其电子商务平台的主要业务数据如下：

卫多多网站运营数据

2018年2017年2016年浏览量(万次)85.9368.3216.23独立用户(万)14.6211.923.92注册用户(万)2.481.430.411、9361、253263月活跃用户(个)3、3822、1755** 年活跃用户(个)5，8253，73698平均停留(秒)39832287自营电商用户(个)207142-自营总订单数(笔)2，** 11,949-自营SKU第三方电723314SKU（种）1,3251,068181

注释：SKU指多平台库存商品种类的累计数

资料来源：国联股份上市招股说明书

卫多多移动APP经营数据

2018年2017年浏览量(万次)45.3623.82独立用户(万)7.854.21注册用户(万)1.340.52259478个)1，259478月活跃用户(个)2，240842年活跃用户(个)3，8691，451平均停留(秒)356305自营电商用户(个)11662APP下单数（笔）1,448715

资料来源：国联股份上市招股说明书

卫多微信小程序运营数据

2018年浏览量(万次)9.42独立用户(万)1.58注册用户(万)0.27日活跃用户(个)336月活跃用户(个)588年活跃用户(个)1，018平均停留(秒)346自营电商用户(个)32小程序订单数(笔)321

资料来源：国联股份上市招股说明书

4、玻多多

玻多多位于玻璃产品产业链垂直电子商务平台上，采用原材料和成品B2B交易占公司2019年营业收入的主导地位10.09%，网站、APP、小程序合并交易1886笔。

玻多多网站运营数据

2018年2017年2016年浏览量(万次)69.8053.7419.35独立用户(万)13.5610.874.49注册用户(万)2.281.340.43日活跃用户（个）1,310916251月活跃用户（个）2,3861,662526年活跃用户（个）4,2953,0111,127平均停留（秒）336266252自营电商用户（个）202130-自营总订单数（笔）1,012589--自营SKU（种）441303163第三方电商SKU（种）1,2551,0035 **

注释：SKU是指多多平台库存商品种类的累计数

资料来源：国联股份上市招股书

玻多多移动APP经营数据

年份2018年度2017年度浏览量（万次）33.5917.58独立用户（万）6.443.65注册用户（万）1.130.45日活跃用户（个）785503月活跃用户（个）1,438912年活跃用户（个）2,6821,662平均停留（秒）307234自营电商用户（个）10746APP下单数（笔）512208

资料来源：国联股份上市招股书

玻多多微信小程序经营数据

年份2018年度浏览量（万次）7.25独立用户（万）1.37注册用户（万）0.23日活跃用户（个）202月活跃用户（个）369年活跃用户（个）668平均停留（秒）318自营电商用户（个）28小程序下单数（笔）119

资料来源：国联股份上市招股书

（四）核心商业模式

1、多多电商平台

（1）获客渠道

国联股份采用线上为主，线上线下相结合的销售模式。

客户来源：通过线上引流、资源转化（会员信息服务期间积累的用户）、线下推广、上下游延伸等多种策略，获取客户资源并注册用户，并通过平台的自营电商、第三方电商和SaaS服务达成交易转化。

国联资源网、国联B2B多多电子商务平台，经过多年发展，已经形成信息、供需、交易的内部循环，国联股份自营电商的客户与供应商主要来自于公司商业信息服务的会员积累。此外，近年来，国联股份也在努力拓展除国联资源网及行业分网之外的其他客户，且2018年相较于2016年、2017年增长明显，无论是来自于行业分网会员的客户数量、还是来自于行业分网的商品交易收入占比，均呈下降趋势。

国联股份自营电商客户来源分析

年份项目涂多多卫多多玻多多合计2015年相关产业分网会员数量24,41916,21516,61257,2462016年交易客户数量客户总数5671042619来自相关行业分网会员4591042511占比（%）80.95100.00100.0082.55商品交易收入收入总额68,720.896,162.622,332.5377,216.04来自相关行业分网会员68,513.376,162.622,332.5377,008.52占比（%）99.70100.00100.0099.73相关产业分网会员数量26,19816,98717,79660,9812017年交易客户数量客户总数7831421301,055来自相关行业分网会员502116103721占比（%） ** .1181.6979.2368.34商品交易收入收入总额109,013.4850,321.8824,951.04184,286.40来自相关行业分网会员102,195.3947,081.2520,729.00170,005. ** 占比（%）93.7593.5683.0892.25相关产业分网会员数量26,95517,69418,68063,3292018年交易客户数量客户总数1,1092072021,518来自相关行业分网会员6941631501,007占比62.5878.7474.2666.34商品交易收入收入总额244,076.3969,729.5836,145.81349,951.79来自相关行业分网会员222,784.3863,193.0529,569.71315,547.14占比91.2890.6381.8190.17相关产业分网会员数量31,38720,91820,25872,563

资料来源：国联股份招股书

（2）存储、配送模式

货物储存及发货方式：

供应商发货：公司的业务涉及到全国各地的客户，自建仓储成本和维护成本较高，针对大批量的采购，主要采取“客户在多多平台下单并签约后，由多多电商发出指令让供应商从供应商仓库直接发货到客户”的方式；

租赁仓库并发货：针对小批量的采购，公司在天津、上海、广东和四川等地与专业仓储管理公司签订仓储合同，公司从供应商采购后，由仓储公司向其提供装卸、保管等服务（2016、2017、2018年度，从国联股份租赁仓库发货实现的销售收入分别为775.20万元、8,520.86万元、9,126.77万元，占比分别为0.99%、4.61%、2.60%）。

物流配送方式：

由厂家仓库发货到客户的，通常由厂家负责运输；也可以根据客户要求选择自提方式，以节约采购成本；如果厂家不负责运输且客户不自提的情况下，也可以由多多电商负责委托专业的运输公司完成运输。

国联股份B2B电商平台货物配送方式

运输方式2018年度2017年度2016年度厂家配送金额（万元）228,060.30106,599. ** 69,275.73占比（%）65.1757.8489.72多多电商负责运输金额（万元）42,013.0517,948.91794.83占比（%）12.019.741.03客户自提金额（万元）79,878.4559,737.857,145.48占比（%）22.8332.429.25合计金额349,951.79184,286.4077,216.04

资料来源：国联股份招股书

（3）多多电商平台产品销售单价

公司主要以多多平台为主体开展网上商品交易业务，主要销售品种是乙二醇、钛白粉、纯碱、原纸、钛精矿、玻璃、金红石、二甘醇等，2016 年、2017 年和 2018 年占当期网上商品交易业务销售收入的比重为：91.51%、95.68%和95.52%，这些产品的销售单价如下：

国联股份B2B垂直电商平台经营数据

（4）商业信息服务销售单价

商业信息服务，是国联股份获取客户资源、增强用户粘性的重要方式，营业收入占比虽然不高，但在其业务板块中也有重要地位。国联股份商业信息服务销售单价如下，从表中可以看出，会展服务销售销售单价最高。

国联股份商业信息服务经营数据

（5）互联技术服务业务

目前，在国联股份业务体系中，互联技术服务占比不高，属于非核心业务，但随着国联股份上市，融资发力SaaS服务、产业互联网等新兴业务，互联技术服务将愈发重要。

国联股份互联网技术服务经营数据如下：

国联股份互联网技术服务经营数据

2、采购

（1）供应商获取渠道

与获客方式类似，国联股份目前大部分客户来自于其产业分网积累的客户，之后转化为多多电商平台的供应商。

国联股份自营电商供应商来源分析

年份项目涂多多卫多多玻多多合计2015年相关产业分网会员数量24,41916,21516,61257,2462016年交易供应商数量供应商总数711616103来自相关行业分网会员63161392占比（%）88.73100.0081.2589.32商品交易采购采购额总额66,199.456,032.592,142.4374,374.47来自相关行业分网会员60,585.096,032.591,856.8569,474.53占比（%）91.52100.0086.6792.07相关产业分网会员数量26,19816,98717,79660,9812017年交易供应商数量供应商总数1277468269来自相关行业分网会员1036360226占比（%）81.1085.1488.2484.01商品交易采购采购额总额103,748.2949,385.8923,498.89176,633.08来自相关行业分网会员88,823. ** 40,622.5820,011.24149,457.46占比（%）85.6182.2685.1684.61相关产业分网会员数量26,95517,69418,68063,3292018年交易供应商数量供应商总数2177182370来自相关行业分网会员1725772301占比79.2680.2887.8081.35商品交易采购采购额总额229,840.1967,324.1233,984.09331,148.40来自相关行业分网会员222,784.3863,193.0529,569.71315,547.14占比96.9393.8687.0195.29相关产业分网会员数量31,38720,91820,25872,563

资料来源：国联股份招股书

（2）付款方式

国联股份采取先付款再提货的采购付款方式。2016年至2018年，国联股份通过预付账款采购金额比例分别是74.77%、81.91%和68.83%。国联股份预付账款主要集中在一年以内，其中，账龄一个月以内的预付账款占比分别为79.19%、80.33%及79.27%，公司预付账款周转较快，剩余预付账款基本在1-3个月以内。

二、业务与财务分析

货币资金、预付账款是国联股份的核心资产，两者合计约占其资产总额的60%以上。其中，货币资金2019年末、2018年末占比分别为35.48%、33.15%，预付账款2019年末、2018年末占比分别为24.80%、41.87%，两者合计分别占国联股份2019资产总额的60.28%、75.02%。

这样的资产结构与国联股份的采购、销售、仓储与物流配送模式密不可分，国联股份极少自建或租赁仓库存储货物，基本都是从供应商直接发货，因而积压货物极少，在财务数据中就表现为存货占比少，因国联股份多采用先付款后提货的采购模式，因而预付账款占比高，也就需随时储备较多的货币资金，以满足销售、采购需求，体现为货币资金占比高。多多电商平台贡献了国联股份95%左右的营业收入，电商平台线上交易，极少会采用赊销模式，因而应收账款占比很低。

国联股份经营业绩较好，2018年度、2019年度加权净资产收益率分别为24.08%、22.21%。

国联股份资产负债结构及经营业绩

科目2019年末2018年末金额（万元）占比（%）金额（万元）占比（%）货币资金79,079. ** 35.4827,856.6233.15应收票据50.000.029,170.2010.91应收账款7,883.593.544,543.295.41应收账款融资28,786.5512.92--预付账款55,273.0524.8035,178.3141.87其他应收款344.360.15438. ** 0.52存货1,342.310.602,721.253.24固定资产2,172.910.982,288.432.72无形资产1,228.870.55714.580.85资产合计222,861.55100.0084,025.83100.00短期借款24,638.7722.5414,000.0037.17应付票据41,510.6837.98--应付账款12,040.6311.028,278.7621.98预收款项25,191.2323.0512,507. ** 33.21负债合计109,296.12100.0037,663.79100.00实收资本14,081.5010,560.50归属于母公司所有者权益合计107,946.7 ** 3,679.88所有者权益合计113,565.4446,362.04营业收入719,768.01-367,360.48-扣非后归属于母公司所有净利润15,449.57-9,271.07-加权净资产收益率22.21%-24.08%-

资料来源：国联股份2019年报

三、未来发展趋势

根据国联股份披露的招股书显示，其募投项目如如下四类，其中重点为SaaS系统，并借此进军SaaS服务领域，以及产业互联网研发中心，并借此进入产业互联网领域。

其中，SaaS系统主要内容为：

招股书披露，过量股份产业互联网研发中心：本项目建设内容包括研发及办公场所规划与建设，购置相关的软硬件设备，搭建研发中心环境（建设数据仓库、大数据应用服务平台、智能工厂应用服务平台、工业互联网应用服务平台），开展新技术研发与测试，并引进高层次技术研发人员，进一步增强技术创新能力和产品定制能力。

最近两年，面向B端的企业SaaS服务及产业互联网成为很热的产业发展方向和投资风口，国联股份进军这两个领域有其优势，最核心的优势便在于经过若干年发展，通过商业信息服务、多多电商平台，积累了数量可观的涂料化工、卫生用品及玻璃行业的中小企业客户，这些企业对原材料成本、生产流程、销售价格较为敏感，存在通过信息手段加强内部资源管理、客户管理、仓储物流管理的SaaS服务需求，国联股份此时通过客户资源切入上述三个行业的SaaS服务领域，具有一定的竞争力。

此外，产业互联网的核心逻辑就在于通过信息技术手段，打通客户需求、原料供应、工厂生产、商品销售、仓储物流的通路，积累大量需、采、产、销的数据，通过大数据手段，提高各环节效率、质量，提升企业的盈利能力，提高竞争力。国联股份凭借客户资源的优势，切入涂料化工、卫生用品及玻璃行业的产业互联网建设，具有较为广阔的发展前景。

国联股份（603613）上市以来，其二级市场股价走势也验证了资本市场看好国联股份的发展未来发展路径。

四、股权结构

自公司设立以来，刘泉、钱晓钧分别担任公司的董事长和董事、总经理。2019年末刘泉、钱晓钧分别持有公司 27,747,500 股、28,032,500 股，合计直接持有公司 55,780,000 股，持股比例 39.61%，二人已签署一致行动协议，系公司的控股股东及实际控制人。