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文章内容创作者 | 戴珂
01
SaaS销售员的机会和阻碍
伴随着公司业务流程向云空间转移，及其公司的企业战略转型，对各种SaaS产品与服务的要求也大幅度提升；加上SaaS自身也正处在一个领域发展期，因此 企服销售市场必须很多的SaaS销售工作人员 。
除开专业的SaaS销售工作人员之外，传统产业的销售工作人员，也逐渐向SaaS销售转型发展。
SaaS销售行业看上去充斥着机遇 。
可是，具体情况并不是这样，这一届SaaS销售员的职业发展实际上并不成功，有一些还非常艰辛。也时常有销售跟我说：这一领域是不是还非常值得干下来？还能否干下来？
一切领域销售也没有像SaaS销售一样，这么快就碰到岗位吊顶天花板。大家也见到一些SaaS销售在不一样企业中间换工作；也是有一些确实做不下来，就转至其它行业。
其他事都好说，但 SaaS销售员对自身的收益不满意，便会变成困惑领域销售的问题 。
也是有数据调查报告：SaaS销售的收入水平水准，在同行业的手机软件和IT行业，处在均线下列。
自然，刚入销售行收益低并非问题；问题是SaaS销售的生长周期时间过长，以致于销售初学者和老销售的差别，并并不像其它行业那么大。
换句话说，无论怎么努力，收益提高的效率或是比较慢。
为啥SaaS那样一个处在快速发展期的朝阳行业，销售赚钱却那麼难呢？
大家先看一下，是什么东西牵制了SaaS的销售。
02
SaaS销售员的收益为什么难提高？
例如卖手机软件，只需具有基本上销售专业知识和能力，就可以三年不开业，开张吃三年。
但针对SaaS就不行，开一次张能吃三个月就非常好了。由于SaaS的“客单价”，也就是年订阅费，要比手机软件客单价低得多。
就算是签了一个大合同书，连收顾客三年、五年的订阅费，本人销售抽成收益也多不了是多少。反过来，企业因此还损害了非常大比率的收益，因此这不是个正常的的事。
所以说SaaS销售必须不断地开业，才可以跟手机软件销售收益差不多。打一个形容，如同同是地产中介，一个业务流程是卖房子，另一个业务流程是租房子；假如租房子的依照卖房子的节拍做，迅速便会饿死了。
下面的图对比软件销售，给SaaS销售算了吧一笔账。
因此大家的理论依据是： 针对SaaS销售而言，有两个关键要素牵制了销售收益：一个是销售能力，另一个是销售效率。
二者对比，销售效率对销售员收益的危害会更高 。
寻找牵制销售收益的重要阻碍，剩余的便是怎么解决的问题了。
03
提高销售能力，就能提高收益？
大家先说处理赢单能力的问题。对比“销售能力”，用“ 赢单能力 ”这个词替代，表达的意思中含有大量方式和可量化分析的成份。
SaaS销售机构对赢单能力都极其高度重视，全部的方式、学习培训、适用，乃至评定，全是紧紧围绕提高赢单能力这一总体目标进行的。
由于在能力水准规定上向手机软件销售坚定理想信念，因此许多SaaS销售机构也从商品型销售，转为咨询顾问式销售。
这类转型发展针对提高全部销售机构的能力十分必须；可是， 针对提高销售员的收益，实际效果并不显著。
这里有2个关键问题。
第一个问题是咨询顾问式销售，其基础理论和管理体系尽管都十分扎扎实实；可是“咨询顾问式”则是十分个人化的事，即 与销售本人的特点相关 。尽管方式可 ** ，但咨询顾问式却难 ** 。
另一个问题是，中重度注重咨询顾问式销售，尽管对签单有效，但 也有可能会减少销售的效率 。销售终究是看結果的，因此销售咨询顾问的收益还很有可能急剧下降。
这就涉及到销售效率的问题。
04
提高销售效率，才算是收益对策
现阶段卖SaaS主要是二种方式：一种是把SaaS作为工业用品卖；另一种是把SaaS作为手机软件卖。
这2种方式卖SaaS都很难赚到钱：前面一种缺乏多元化的赢单能力；而 后面一种的销售效率太低了 。
如今那么问题来了。提高效率这件事情，并并不像提高能力那般，可以在销售机构内部结构处理。
提高销售效率，受限于顾客的采购工作流程限定 。
也就是说，销售效率并不是你要提高就能提高的。 尤其是SaaS被作为手机软件卖，顾客也把SaaS作为手机软件买，提高销售效率几乎是不太可能的 。
大家看一个软件定制新项目的采购工作流程，如下图所示。
为什么买一个手机软件如此贸然行事呢？实际上 这类采购工作流程较大的费用都花在“认证”阶段，保证高失误率的手机软件购置不不成功。
换句话说，假如用户沒有按照如此苛刻的采购工作流程，绝大多数软件定制的购置都是会不成功。可是， 假如应用那么繁杂的采购工作流程，几乎任何的SaaS也不挣钱。
繁杂认证不仅提高了交易双方的成本费，更减少了SaaS的销售效率。
这才算是危害SaaS销售员收益的首要要素。
在前面的内容中大家探讨到，包含 顾客采购工作流程，再再加上其他的采购规则，组成了所说顾客的买方系统软件。
最后一切销售阻碍，都来源于买方系统软件。
买方系统不碎，SaaS的销售效率或是没法提高，提高销售收益也无法完成。
05
系统化消除SaaS的销售阻碍
只靠玩法和小妙招这类零敲碎打的方式，没办法对抗顾客的买方系统软件。
什么是客户的买方系统呢？ 所说买方系统软件，即按对买方有益的标准，也就是买方逻辑性，所制定的买卖参考系。
尤其是，买方系统软件普遍存在着众多的坑，也就是所说的 买方圈套 。顾客运用SaaS销售员急功近利的心理状态，完全免费搞好事多，如完全免费计划方案，完全免费定价。总而言之是让出卖方承担责任和成本费，即使赢单也是惨赢，盈利甚少。
在买方系统软件功效下的销售全过程，都归属于主动式销售，销售效率彻底由买方操控。
很显而易见，要破译顾客的买方系统软件， SaaS销售机构就要有自身的出卖方系统软件，也就是销售系统 。
绝大多数SaaS销售机构事实上是有自身的销售系统软件的。只不过是有的非常简单，如一个销售步骤再加上一些市井时兴的“玩法”；繁杂一些的包含一整套的规章制度和步骤。
不论是简易或是比较复杂的销售系统软件，全是处于自身的视角， 并非对于顾客买方系统软件牵制所设计方案 ，因此也无法处理销售效率问题。因此给予给销售的大力支持和作用不很大，用的人当然也很少。
一个对SaaS销售真真正正有效的销售系统软件，一定是根据出卖方数字逻辑，而不是买方逻辑性。
SaaS主动型销售步骤，并不是说彻底不管不顾顾客的采购工作流程； 反而是减去全部对SaaS购置没有用的“认证成本费”，构建SaaS的销售步骤和销售逻辑性 。
这在事实上也就提高了销售效率；那样的销售系统软件，才很有可能帮到销售员。
06
用SaaS销售系统软件卖SaaS
我们在销售实践活动中，发觉了 SaaS销售系统软件的很多关键机遇 。例如，包含大顾客以内的许多顾客，并不了解如何买SaaS才节省成本，服务项目内部结构顾客的功效会更好。由于 他们不清楚除开用手机软件采购工作流程外，购置SaaS有没有什么其他合理方法。
例如，减少购买周期时间，让终端用户早日用上SaaS；节约很多的认证评定测验的人工成本；时间精力对焦在工作上，并非担忧SaaS不存在的不足上。
即然对顾客有这么多好处，顾客不妨一试呢？
下边用一张图叙述SaaS销售系统软件（这里可以省去500字）。
创建自身的销售系统软件，不仅能提高销售的效率，还能提高赢单能力。与此同时，也清晰地解答了： “SaaS到底该如何卖？” 这一困惑SaaS销售的问题。
依靠 SaaS销售系统软件，让SaaS销售工作人员真真正正拥有实用教程的发展近道 。
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