激辩 SaaS ：通用 VS 行业化 哪个更有前途？

来源：牛透社

5崔牛会于1月22日举行Hello · 数字化”中国企业互联网峰会上，一场关于“通用 SaaS 工业化 SaaS 哪个更有前途？唇枪舌剑，就此展开。

通用 SaaS 代表:万商云集董事长 王飞，魔学院创始人 熊军

行业化 SaaS 代表:观远数据创始人 苏春园，云软件总裁 胡君平

【通用派】

万商云集董事长王飞

当今，中国的市场，通用 SaaS 有更多的未来。原因有三:

第一，SaaS 核心因素是SaaS产品订阅用户规模。顾名思义，通用涵盖了许多行业。就市场规模而言，中国有8000万中小企业和4000多万中小企业，包括 SaaS 有2000多万人。这比针对某个行业的 要好SaaS 市场容量或潜在客户较大。

二是客户获取成本。有未来 SaaS 获取客户的成本较低。大企业和行业 SaaS 获取客户的成本很高，硅谷在美国做营销 SaaS，Salesforce 做得更好，因为它不是针对某个行业的。近年来，Salesforce 获取客户的成本为49%~52%。

第三，规模效应。SaaS 企业数量多，只有规模大，研发成本才能稀释，客户才能低价获取。

熊军，魔术学院创始人

（一）行业化需求可以通过合作伙伴集成，而非自己去做。

我们接受工业化需求。但我不会接受我的 SaaS 成为行业的 SaaS 产品，但通过服务提供商、合作伙伴、咨询机构、实施公司和软件集成商，只有这样才能大大降低软件研发的成本，否则我们将成为一个通用的行业 SaaS，每个功能模块都不好，不好，不好，不能服务，不能在客户心中。因为客户不仅需要一个完整的解决方案，还需要解决每一个问题。

做行业解决方案，老老实实做通用 SaaS 行业的服务提供商和集成商，或基于其进行二次开发SaaS 相对通用 SaaS 客户规模太小，R&D和营销成本太高，难以生存。作为一个小的行业经销商，你能保证一个行业有10万客户吗？

SaaS 美国有1700多家，中国有近500家。SaaS 之间如何解决个性化问题？通过开放平台，通过合作集成，共享客户，甚至出现为 SaaS 集成做 SaaS 的趋势。

我们现在的客户续约率是94%。因为我把魔学院整合到企业微信、云之家、致远，成为他们的一部分，所以我们有很多客户来源。

(2）通用产品可以更好地保证初创公司的生存

我们都是这里的一些企业家。我们必须先活下去。无论你活下去挣钱还是先考虑客户赚钱？自己挣钱就是问题。大企业获取客户的成本很高，大企业很难赢得。竞争对手太多了。我们在 SaaS 在层面上属于轻量级和订阅模式，所以当我们认为认为我们想自己生活时，我们首先选择通用的。

（三）行业SaaS必须依靠通用SaaS，独立存在是不可能的

行业 SaaS 不可能独立存在，依靠通用性 SaaS 如果 来做好行业深度服务Veeva 没有 Salesforce 提供的通用性 SaaS 平台，它不能做大。

(四)通用型SaaS它肯定会进入垂直行业，对行业类型SaaS造成冲击

从去年到今年，我们做餐饮 SaaS 的公司面临着巨大的挑战。为什么？通用电销 SaaS 全部进入餐饮业，对他们影响很大，是典型的通用 SaaS 冲击行业 SaaS 案，不是一家打，而是两家打。

(五)通用型SaaS做规模更容易

从做 SaaS从 的角度来看，最根本的目的是为更多的客户服务，获得更多的收入，降低边际成本。从研发到市场，到销售，再到客户成功，如果没有大量的客户来稀释成本，就很难在市场上竞争。

做 SaaS 本身的商业模式是做客户规模，如果客户池太小，未来的发展空间有限。就商业前景而言，行业 SaaS 可以做，但要做好心理准备，等待通用 SaaS 吃掉。

【垂直派/行业派】

云软件总裁胡俊平

垂直 SaaS 更有前途。因为企业服务的本质是帮助企业解决管理问题，这可能是一个复杂的业务场景，这里有五个小论点。

（1）到底做大客户还是小客户？我的第一个观点是我们应该做大客户，这意味着它的需求很复杂，垂直领域里，需要行业积累，能真正为客户解决问题。

（2）从招标领域来看，客户期望的不是解决其浅层次需求的供应商。他们的第一个需求是供应商了解业务场景，降低沟通成本。第二个需求是希望供应商带来附加值。

(3)竞争。垂直与通用供应商竞标时，会从客户的角度选择通用供应商吗？

(4)障碍。真正的障碍是产品障碍。

（5）BD 过程和人才。我最近采访了很多人。他们是多年的资深人士。他们的反馈是在一个领域积累很长时间，所以他们会在垂直领域吸引更好的人才。

观远数据创始人苏春园

(一)产业型SaaS更贴近客户需求

底层越普遍，比如数据库或者基础设施，但是我理解我们主要讨论应用层面的 SaaS。客户在选择通用产品和行业产品的时候，最终谁最理解它的业务场景，谁最能解决它的痛点，客户选择谁。

泛微做得很好，但如果有一天客户遇到未来，他们比泛微更能理解内部行业的流程和需求OA，客户会选择谁？现在这个市场可能不存在，但不代表未来。谁有更长的未来，一定要贴近行业需求。

(二)客户价值应优先于模式价值

我们应该首先考虑模式还是客户价值？如果我们考虑模式，我们应该真正考虑研发薄弱，支持各个行业，支持更有可能的市场。如果我重视客户，我将为10万客户提供良好的服务，深入创造足够的价值，自然会有更多的客户从这个基础上合作到更相关类似的行业。

在创业过程中，避免先从事平台和通用，这是大公司和传统时代的游戏玩法。它必须做得越好，场景越多，越工业化，解决问题越深越好，基于此扩展更多的场景、解决方案和行业。

例如，零售最典型的形式之一是连锁店。当然，便利店确实不同于社区超市和超市。然而，当我们进入零售业时，以观远数据为例，我们总结并提炼了10个主题和100个场景。每个细分主题都有人货场采购、销售和存储的场景。80%的单店分析，只要是零售业，很多东西都是相互关联的，他们都很重视0.5小时的流量转换和核心爆炸性产品的变化，最终形成了行业细化的场景。细分场景，A、B 客户可能不同，但大多数客户是相互关联的。最后可以理解为行业通用，这里不定制。

即使是通用汽车也不能从一开始就应用于许多行业。它必须选择两三个核心行业进行深化。为什么最近每个人都讨论 PMF（Product-Market Fit，产品-市场匹配)，PMF 的前提是画像准确，这对初创公司来说真的很重要。