从经验到科学-营销案例分析必读

你听说过很多真相，但你仍然不能过上美好的生活？？不要制造麻烦，你做了多年的营销，但从来没有有效的科学基于营销逻辑，营销决策 ** 指挥你的头，看天空吃饭？如果你现在头脑一片空白，这篇文章将给你一个案例分析的框架和逻辑，让你科学有效地解决营销问题。

首先，这里提到的案例分析材料不是我们通常看到的分散的案例片段，而是不倾向于简单地陈述企业的事实现状，相当公平和客观。作为一名营销人员，如何从复杂的案例陈述中看到黄金，发现公司企业存在的营销问题并有效地解决问题？记住，所有的解决方案都是基于现有的事实和数据，而不是无拘无束的猜测。

在这里，我必须提到营销领域的顶级名人王涛先生。他还在研究生课堂上提出了一套基于海飞丝的营销案例分析大纲（以下是超链接），这是深入洞察分析实际案例的重要框架，也是做好营销案例的必读性（当然，最好有机会亲自听老板讲课，我忍不住建立起对营销的敬畏感）。

海飞丝营销案例分析_百度文库

以下是案例分析框架和步骤：

第一步:列出和分析事实

事实列表的目的是列出和分析案例提出的事实，以区分问题和机会。这里我们需要注意的是，案例提供的数据和事实是分析的基础，可以以不同的方式呈现：时间顺序；重要性或不同的营销环境。

对直接数据的使用和对数据的二次开发和分析，以便发现出不同的更反映规律的结论。事实的罗列与分析才能使我的营销决策有理有据，才能够提升我们对营销问题的分析和理解能力。

第二步：确定问题

确定问题是发现企业在营销中最重要、最需要率先解决的问题。确定问题是案例分析的关键，也是确定企业下一步采取营销措施的指导。但问题的难点和核心是，现实中没有人会列出问题，只能自己确认问题。如果问题被确认为错误，这意味着相反，所有的努力都失败了，在激烈的市场竞争中可能会失去一团糟。

因此，这部分对问题提出了要求：

1、问题的确定与营销问题密切相关。企业可能存在员工工资、财务审计等问题，但这个问题不在营销案例的分析范围内

2、必须是最重要的问题。企业可能会有一系列的矛盾。我们需要把握案件中的主要矛盾，而不是次要矛盾。不要丢西瓜捡芝麻。得不偿失。

3、问题是企业的内生问题，而不是外生问题。内生问题是由企业自身的经营行为引起的，企业可以自行控制、改变和解决。外生问题强调外部环境的变化，难以控制，难以捉摸。换句话说，企业无法控制，无法控制，没有太大的实际意义。

第三步:产生和评估备选方案

营销计划包括一系列完整和持续的行动计划，以及营销策略的组合，以实现既定的目标。不同的目标市场可能需要多个不同的营销解决方案，营销人员需要在确定41个问题后找到更多和完整的替代解决方案。在这个过程中，不同的替代方案之间没有重要的区别，只要能解决问题，就可以提出所有的替代方案。通常，提出的计划越多，就越有可能接近最合适的答案。

第四步： 评价标准

评估标准决定了哪一个最适合许多选择中的企业。在做出选择时，必须明确标准和原则。同时，需要指出的是，管理强调的是最合适的原则，而不是最优的原则。对于企业的营销问题，适合自己的是最好的，最合适的计划并不等于最好的计划。

第五步 最终决策

评估所有替代方案后，需要做出决定。决策是基于合理充分的分析，结合不同的替代方案和评价标准。需要认识到的是，对于不同的合理假设和不同的评价标准，决策也会有所不同。

(合理的论证决定了决策能力和水平，标准是企业的原则和文化，必须紧密结合。

营销人员如何在框架下做好案例分析？

1、做一个会分析数据的营销人员

           科特勒说我们已经进入营销4.0时代，即数字经济背景下的营销时代。作为一名营销人员，我们需要学习使用数据分析软件，掌握基本的数据分析方法，从数据中找到问题之间的联系，从数据中找到有价值的点。啤酒和尿布之间的相关性永远不会陌生。

2、做一个有灵性的营销人员

   除了基本数据外，营销人员还需要有敏锐的嗅觉，即对不寻常的变化更敏感，并关注市场或案例中的变化。市场上的变化和异常点通常充满了市场机会，这意味着消费者能满足的需求。

举个简单的例子：从图中很容易看出香波家庭的比例，但敏锐的消费者可能会考虑为什么草药突然诞生？总百分比为185%，这意味着每个家庭通常购买一瓶以上的洗发水，因此这很可能是一个研究和突破点。

3、做一个专业的营销人员

           案例分析需要营销STP战略，4P组合策略有很好的理解和理解，但对营销问题的解释需要抽象细化，需要使用专业的语言系统，这意味着案例中的概念和定义被广泛认可和接受，可以打破不同群体的沟通障碍。在案例分析中，如何抽象细化、合并和合并推荐金字塔法则。

4、做一个有原则的营销人员

   在案例分析中，从备选方案中选择最终决策的标尺是评价标准。这里的原则是，评价标准需要考虑企业的文化、战略和目标。营销人员对企业的发展进行案例分析，帮助企业在现有资源、标准和目标下进一步发展，而不是脱离企业实际的侃侃，只想快乐一会儿。例如，雷布斯说，小米的手机硬件利润不超过5%。如果在案例分析中强调硬件本身的高利润计划与企业规则相冲突，则应放弃。

（PS:做人和做企业一样，需要有原则，原则本身是不合理的。标准代表不同的生活选择标准，因人而异)

最后，我希望你所做的每一个案例和决策都能遵循规则，真正解决企业的问题，给自己带来一种收获和成就感。